Izaugsmes stratēģija

Pārdošanas posmi: vienojieties par pierādījumiem CRM

Nosakiet pārdošanas posmus ar skaidriem pārejas kritērijiem, atbildīgo un nākamo darbību. CRM darba lapa un nedēļas pārbaude uzņēmumiem Latvijā.

Vladlens Kecko · 2026-11-09 · 6 minūtes

Pārdošanas posmi parāda, kurā pārdošanas procesa vietā atrodas darījuma iespēja. Posmam vajadzīgs pamatojums. “Piedāvājums nosūtīts” raksturo pārdevēja darbību, bet vēl neapliecina, ka pircējs vienojies par darba tvērumu, termiņu vai lēmuma pieņemšanu.

Salesforce posmu ceļvedis skaidro posmu nozīmi pārdošanas progresa izvērtēšanā. Zemāk piedāvājam praktisku sākuma modeli pakalpojumu uzņēmumam. Pielāgojiet to savam pirkšanas procesam; tie nav obligāti CRM iestatījumi vai visiem derīgi konversijas etaloni.

1. Nosakiet, kas ir pārdošanas iespēja

Neapstrādātus pieteikumus nošķiriet no pieņemtām iespējām. Vienojieties, kādi pierādījumi par klienta atbilstību un vajadzību ir nepieciešami pirms iespējas izveides. Jaunumu abonements pats par sevi nav darījums. Sākotnējai prioritātei izmantojiet pieteikumu vērtēšanas darba lapu, bet pirkšanas situāciju apstiprina cilvēks.

Vienam patstāvīgam pirkšanas lēmumam veidojiet vienu iespēju. Divas vienas organizācijas kontaktpersonas vienā projektā automātiski nenozīmē divus darījumus. Atsevišķu budžetu vai projektu gadījumā pierakstiet, kāpēc vajadzīgi divi ieraksti.

2. Nokopējiet posmu darba lapu

Šis izdomātais pakalpojumu pārdošanas modelis sākas pēc sākotnējās kvalifikācijas. Pāreju nosaka izpildīts kritērijs, nevis vēlme uzlabot atskaites izskatu.

Katram atvērtam ierakstam pievienojiet atbildīgo, nākamo darbību, tās datumu, pēdējo būtisko pircēja saziņu, aplēsto vērtību un lēmuma datumu. Aplēse nav solījums. Izvēlieties vienotu summas pamatu, piemēram, pirmā līguma ieņēmumus; nejauciet mēneša maksu ar gada līguma vērtību.

3. Pārbaudiet definīcijas ar trim ierakstiem

Izmantojiet atļautu CRM skatu, nevis pārkopējiet personas datus citā tabulā. Divi kolēģi neatkarīgi klasificē tās pašas trīs iespējas. Ja posmi atšķiras, pārrunājiet trūkstošos pierādījumus un precizējiet noteikumus pirms visas sistēmas maiņas.

Izdomātā piemērā A ierakstam piedāvājums nosūtīts, bet saņēmējs nav apstiprināts: tas vēl neatbilst izvērtēšanas posmam. B ierakstam ir saskaņota pircēja pārskatīšana un neatbildēti ieviešanas jautājumi: izvērtēšana turpinās. C ir rakstiska piekrišana un izpildes atbildīgais: pēc šī modeļa tas ir uzvarēts. Piemēri neparedz uzvaras varbūtību.

Pārdevēja “90% pārliecība” nav pārbaudīta prognoze. Posmu varbūtībām vajadzīga pietiekama salīdzināmu noslēgtu darījumu vēsture un validācija. Mazs uzņēmums var sākt ar nesvērtu vērtību un skaidri nosauktu nenoteiktību.

4. Nedēļā pārskatiet izņēmumus

Salesforce pārvaldības ceļvedis iesaka regulāru pārskatīšanu un precīzus CRM ierakstus. Mūsu darba kārtība koncentrējas uz trūkstošiem nākamajiem soļiem, atkārtoti pārceltiem lēmumiem un posmam vairs neatbilstošiem ierakstiem.

Jautājiet, kas mainījies pircēja situācijā, kas pamato posmu un kurš veiks nākamo darbību. Neaktivitātes pārbaudes robežu pieskaņojiet pārdošanas ciklam. Neatbildēta ziņa nav pierādījums neatbilstībai vai atteikumam.

Ja pamats mainījies, pārvietojiet iespēju atpakaļ un pierakstiet iemeslu. Patiesi zaudētu darījumu noslēdziet; neatstājiet to atvērtu tikai summas saglabāšanai. Neizdomājiet pircēja termiņu atskaites dēļ.

5. Nododiet mācības mārketingam

Salīdziniet vienā periodā izveidotas iespējas pēc parastā pārdošanas cikla. Atvērtos ierakstus nošķiriet no zaudētajiem. Atkārtota tvēruma neskaidrība var pamatot piedāvājuma skaidrojuma uzlabošanu; ja trūkst kapacitātes, vajadzīgs darbības organizācijas lēmums. Kopējā iespēju summa viena pati to nepierāda.

Sākotnējai nodošanai izmantojiet B2B pieteikumu sistēmas ceļvedi, rezultātu atgriezeniskajai saitei — CRM mērījumu ceļvedi. CRM posma maiņa automātiski nenozīmē pareizi iestatītu reklāmas konversiju.

Pārbaude pirms ieviešanas

• Katram posmam ir novērojams sākuma un pārejas nosacījums.
• Viens pirkšanas lēmums netiek ieskaitīts divreiz.
• Katram atvērtam ierakstam ir atbildīgais un nākamās darbības datums.
• Summas aprēķinātas uz vienota pamata.
• Uzvarētiem un zaudētiem ir pamatojums; atvērtie uzrādīti atsevišķi.
• Komanda izmēģinājusi definīcijas pirms CRM pārveides.

Izvēlieties nākamo uzlabojumu

Mūsu biznesa izaugsmes pakalpojums sasaista piesaisti ar pārdošanas izpildi. Piesakiet bezmaksas 30 minūšu izaugsmes izvērtējumu ar līdzdibinātājiem. Pārrunāsim galveno šķērsli un sagatavosim īsu rakstisku plānu ar trim prioritātēm. Nav pienākuma izvēlēties CPCInsider.