# Этапы продаж: какие доказательства нужны в CRM

Определите этапы продаж через факты, критерии перехода и ответственного за следующий шаг. Пример CRM и чек-лист еженедельной проверки.

Canonical page: https://cpcinsider.com/ru/insights/sales-pipeline-stages/
Author: Vladlens Kecko
Published: 2026-11-09
Updated: 2026-11-09


**Этапы продаж показывают положение сделки в процессе продажи.** Полезный этап требует фактов. «Предложение отправлено» описывает действие продавца, но не подтверждает согласие покупателя с объёмом работ, сроками или порядком принятия решения.

[Руководство Salesforce по этапам](https://www.salesforce.com/sales/pipeline/stages/) объясняет их роль в анализе продвижения сделок. Ниже — наша практическая начальная модель для бизнеса услуг. Адаптируйте её к реальному процессу покупки: это не обязательные настройки CRM и не универсальные нормативы конверсии.

## 1. Определите, что считать возможностью продажи

Отделите необработанные обращения от принятых возможностей. Согласуйте минимальные подтверждения соответствия клиента и актуальной потребности до создания сделки. Подписка на рассылку сама по себе не обязана попадать в прогноз. Для первичного приоритета используйте [таблицу оценки лидов](https://cpcinsider.com/ru/insights/lead-scoring-worksheet/), затем поручите человеку проверить ситуацию покупки.

Один самостоятельный покупательский выбор — одна возможность. Два сотрудника компании, обсуждающие один проект, не означают две сделки. Если отдельные бюджеты или проекты требуют разных записей, зафиксируйте основание.

## 2. Скопируйте таблицу критериев

Эта вымышленная модель начинается после первичной квалификации. Переход определяется выполненным условием, а не желанием улучшить вид отчёта.

| Этап | Основание для входа | Условие перехода |
| --- | --- | --- |
| Потребность подтверждена | Покупатель описал подходящую проблему и согласился на разговор | Зафиксированы проблема, участники и нужный результат |
| Объём согласован | Стороны подтвердили рассматриваемую работу | Понятны требования к предложению и участники решения |
| Предложение рассматривается | Его получил согласованный участник | Покупатель подтвердил оставшиеся вопросы и шаг рассмотрения |
| Ожидается решение | Коммерческие и рабочие вопросы решены либо явно учтены | Явное согласие или решение не продолжать |
| Выиграно / проиграно | Подтверждение согласия или установленная причина отказа | Для выигранного — передача исполнителю; для проигранного — причина и допустимый следующий контакт |

Для каждой открытой записи нужны ответственный, следующее действие и дата, последняя содержательная реакция покупателя, оценка суммы и даты решения. Оценка не равна обязательству. Выберите единый смысл суммы, например выручку первого договора: нельзя смешивать месячный платёж и годовую стоимость контракта.

## 3. Проверьте определения на трёх записях

Используйте разрешённое представление CRM, не копируя персональные контакты в новую таблицу. Два коллеги независимо классифицируют одни и те же три возможности. Если этапы различаются, обсудите недостающие факты и уточните правила до массового переноса.

В вымышленном примере у записи A предложение отправлено, но получатель не подтверждён: критерий рассмотрения ещё не выполнен. У B согласовано обсуждение покупателем, остаются вопросы внедрения: рассмотрение продолжается. У C есть письменное принятие и ответственный за исполнение: по данной модели сделка выиграна. Эти примеры не предсказывают вероятность продажи.

«Уверенность продавца 90%» не является проверенной вероятностью. Вероятностям этапов нужны достаточная история сопоставимых закрытых сделок и проверка качества прогноза. Небольшая команда может начать с невзвешенной суммы и явно обозначенной неопределённости.

## 4. Раз в неделю разбирайте исключения

[Руководство Salesforce по управлению](https://www.salesforce.com/sales/pipeline/management/) рекомендует регулярные проверки и актуальные записи CRM. Наша повестка — отсутствующие следующие действия, постоянно переносимые решения и записи, факты которых уже не соответствуют этапу.

Спрашивайте, что изменилось у покупателя, чем подтверждён этап и кто отвечает за следующий шаг. Порог проверки неактивности выбирайте по своему циклу продажи. Сообщение без ответа — повод разобраться, а не доказательство неподходящего клиента или отказа.

Возвращайте возможность на предыдущий этап, если изменились факты, и записывайте причину. Закрывайте действительно проигранные сделки; не держите их открытыми ради суммы. Не придумывайте сроки и не давите на покупателя ради отчёта.

## 5. Передавайте выводы маркетингу

Сравнивайте возможности, созданные в одном периоде, дав им обычное время на продажу. Открытые записи учитывайте отдельно от проигранных. Повторяющиеся вопросы об объёме работ могут обосновать уточнение предложения; нехватка мощности требует рабочего решения. Общая сумма сделок сама по себе этого не доказывает.

Для первичной передачи используйте [руководство по системе B2B-лидов](https://cpcinsider.com/ru/insights/b2b-lead-generation-system/), для обратной связи — [CRM и измерение результатов](https://cpcinsider.com/ru/insights/crm-conversion-tracking/). Смена этапа в CRM не означает автоматически корректную настройку рекламной конверсии.

## Проверка перед внедрением

- У этапов есть наблюдаемые условия входа и перехода.
- Одно решение покупателя не считается дважды.
- У открытой записи есть ответственный и датированный следующий шаг.
- Суммы имеют одинаковый коммерческий смысл.
- Выигрыш и проигрыш подтверждены; открытые записи показаны отдельно.
- Команда проверила определения до изменения рабочей CRM.

## Выберите полезное улучшение

Наша [услуга развития бизнеса](https://cpcinsider.com/ru/services/business-growth/) связывает привлечение с продажами. [Запишитесь на бесплатный 30-минутный разбор роста с основателями](https://cpcinsider.com/ru/#audit). Обсудим главное ограничение и подготовим короткий письменный план с тремя приоритетами. Обязательства заказывать услуги CPCInsider нет.